---与广东大福企业董事长兼总经理胡英强先生对话

对话人：
徐浩然：全国十佳“金话筒”主持人、广东电视台主任记者
胡英强：广东大福企业董事长兼总经理（广东南海大沥摩托车市场总经理）
背景资料
　　中国摩托车市场风云变幻莫测，2001年岁末，正当全国取缔摩托车异地生产时，大福属下的南海豪达公司的“大福”、“豪达”、“双健”摩托被国家经贸委下文批准落户广东南海大沥区。这一刻，胡英强带领他的广东大福企业的全体员工，以全新概念，由原来的代理商身份转为正式的生产企业，被众多媒体誉为广东摩托车界冲出的一匹“黑马”。但很少人知道，“黑马”的背后，谁是真正幕后撑舵之人？他有怎样的略与经营理念，其观点对今后中国摩托车的市场走向会产生何种启示？记者专程采访了这位中国摩托车行业颇具知名度的传奇人物。
人物介绍
　　胡英强，广东大福企业董事长，1964年出生于广东南海大沥的一个普通家庭，1982年从学校出来就进入供销社工作，由于在工作中勤奋努力，取得了较为出色的成绩，并得到上级及同事的认可。22岁便被提拨为经理，从此进入参与企业管理的有关工作。经过前后十年商场积累的经验，对企业的运作已有了自己独特见解。并根据国家有关政策的鼓动，离职下海。95年他的人生开始转折，这一年他创办了大福摩托车有限公司，从此便在摩托车行业中一鸣惊人。先后经营代理过十多个国内知名品牌。通过内抓管理，外抓市场，加强人才的培养及引进，企业由创办初期的二十几名员工，发展成为一个以经营制造国产名优摩托车为主，集整车生产、发动机生产、零售、维修配件、仓储运输、产品展示、加工装配、酒店餐饮、投资管理为一体，员工达800人，固定资产上亿元的民营企业。

徐：你好胡总，你在广东闯出了一条既独特又独立的摩托车经营之路，由于成绩裴然，一直被国内摩托车界所不断关注，从全国市场来看，你认为摩托车行业在成功营销方面有哪些突出特点？
胡：总体上讲，我国已形成一定的摩托车自主开发能力，不仅能适应市场需求，不断推出一些新车型，而且也跟踪国际摩托车技术发展趋势。目前我国有些大公司与日本的四大家族联姻 （本田、铃木、川奇、雅马哈）联手技术合作，取得了长足发展。随着国产摩托车质量迈向成熟，其市场价格优势日益明显，市场占有率较高，据2001年12月统计显示，国内摩托车销售额约1200万辆，而国内市场的需求近几年已形成稳中有升的格局。
徐：目前摩托车企业已经开始两极分化，而且摩托车制造的技术门槛又比汽车等其它行业的更低，在汽车行业竞争已经进入到了品牌战与价格战同台竟演的时候，摩托车的消费者是如何看待名牌产品的？
胡：我国的摩托车行业，经过二十多年的沉浮发展，在市场竞争这一游戏规则里，一些生产企业的实力和规模在较短的时间里得到极大的扩张，形成了几家产量近100万辆的企业，像嘉陵、钱江等。市场份额不断向知名度高的品牌集中，名牌产品垄断市场的格局较为明显，预计非名牌摩托车企业的日子会更加难过，不少省外经销商正在向广东集中，因为广东的配套体系比较建全、产品质量成熟。
徐：纵观近几年的市场情况，消费者对摩托车需求的档次继续提高，你预料这对产品结构调整有什么样的影响？
胡：由于国家很多政策都在拉动内需，存款利息下降。目前人们的消费需求出现了向高质量、新款式、新功能转移的特点。这是指城镇居民，而农村仍显偏重于3000-5000之间的车型。
徐：由于我国许多大中城市对摩托车上牌的限制越来越严，而农村的需求又比较低，我知道有很多摩企正在考虑打国际牌，尤其是在我国加入了WTO以后，你认为摩托车的出口有什么样的市场前景？
胡：我认为将会有很好的市场前景。近几年摩托车产业加大了许多科技投放，新车型开发以及许多企业的结构调整，使我国摩托车行业不但在国内市场开出了一片新天地，也使其在国际市场占有了一席之地。我国的摩托车出口量每年都在增加。对外贸易成为解决我国生产大于需求矛盾的重要渠道。当然我国出口的摩托车以中低档产品为主，而且合资企业在其中占有一定比重。另外，我国部分摩托车企业还在国外投资建厂，转移国内富余生产能力，并初见成效。等我们广东大福工业园完工之后，也在这方面有所动作。第一期工程是大福创业起步阶段；第二期工程是大福前年投了3000万元兴建的大沥摩托车市场，大福工业园算是大福企业再创业工程，为摩托车的出口正在做多方面的准备。
徐：中国摩托车行业经过20多年的迅猛发展，已成为一支庞大的产业。这一进程中，正确的营销战术起到了十分关键的作用。特别是WTO加入之后，应该以饱满的姿态迎接市场竞争的新的挑战，但在以往的营销管理、营销战略等方面还存在那些困扰？
胡：摩托车需要营销革命，营销需要不断更新认识，摩托车营销，应该说是从90年代中期，摩托车市场逐渐步入买方市场之后。虽然摩托车行业在营销方面取得了有目共睹的成绩，但是在营销组合的各个方面仍然存在不少丞待解决的问题。WTO加入后，第一方面是摩托车产品在款式、外观和名称上比较雷同现象和假冒。假冒的背后是营销创新的乏力，假冒的后果直接是各品牌差异化的弱化乃至消失，致使合理竞争丧失了基础，最终必然导致单一的价格大战。第二方面是摩托车产品的层次均停留在低级水平，向高层次发展的厂家较少。第三方面是摩托车产品作为技术物业化的产物，因核心技术需要花去力量去开发，但一旦开
发出来，成本价格又高出一般老车型，在目前发展阶段不太容易接受，处于尴尬状态。新车型却“千呼万唤不出来”。
徐：摩托车的价格在营销组合中占有特殊的重要性，它即可带来利益，又可带来损失，遗憾的是摩托车行业经常用价格处理行业内外的种种难题，带来不少损失，你是如何看待这一问题？
胡：实际上，摩托车的价格战有着综合的经济背景，其成因包括成本、供求关系、营销组合、季节性特点、竞争战略和发展战略等方面。这种为一时之快而不顾后果的价格战新趋势，将使具有发展前景的刚刚进入导入期和成长期的新产品过早步入成熟期甚至衰退期。
徐：能否谈谈你们大福是如何构建厂商长久的战略伙伴关系？
胡：商界有一句名言，店大欺客，客大欺店。有此地区联合不售某个品牌的摩托车，有些摩托车厂家到了年底迟迟不给代理商兑现返利承诺等等，这样的例子很多，这种不和谐的商业气氛对厂商的利益都没什么好处。从本质上讲，厂商的利益是一致的，应该奉行双赢的策略。首先建立利益共同体，使双方结成同呼吸、共命运的战略伙伴。
徐：你对摩托车目前的营销策略有哪些提议？
胡：第一是竞争策略走的是低成本。低成本一直是近年来摩托车企业不遗余力追求的目标，而且取得了不小的成就，但低成本策略在取得成绩的同时，也造成一些不良后果。比如，整车质量下降，企业利润减少，发展后劲不足等等。另外，低成本策略主要在生产领域初见成效，在经营领域成本不断上升，因为加大了售后服务的成本。售后成本加大对企业还带来连锁的负面影响。车款差异化不明显，不是“人无我有，人有无精”而是“岁岁年年花相似，年年岁岁车相同
”。创新这是我们大福公司今后要注重开发的一个方面。在摩托车领域，谁是最后的英雄呢？将是市场说了算。20年过去，看见了不少风云变幻，这是一种体会。
徐：很多摩托车企业仅停留在建立产品分销网络阶段，而拥有真正意义上的现代营销网络的企业尚属凤毛麟角，当然许多企业实现宽带网络还需一定的时日。。你是如何在强大的市场竞争中建立大福的营销网络？
胡：我们建立的营销网络，是从营销网点的布局、设计、覆盖面，连成纽带，最后达到网流传输，把生产和消费者联系起来。形成让信息、促销、物流、财流畅通的网络。营销网络是在过去分销渠道的基础的进步，是现在和未来营销的方向。大福先后投资了3000万元，占地130多亩，在广东同行具有一定影响的南海市大沥摩托车（配件）市场，市场内设立的中国摩托“数码港”的启动，就是创造网络时代，摩托车市场营销网络的模式。
徐：在摩托车的营销过程中，离不开促销手段，近几年摩托车的各种促销
手段可以说比其他行业来讲不算超前，你们对此是怎样看和怎样做的？
胡：正如你所说，摩托车的促销中普遍反映公关工具运用得比较少，虽然摩托车企业试用过各种公关工具，但被人使用的最多的是名人、体育、艺术、教育等大家普遍能接受的几种。我们最近启用台湾著名影星《绝对双娇》的扮演者，同时又被称为“小旋风”的林志颖来我公司为“双健”摩托车做产品形象代言人，收到了不俗的效果。林志颖青春活泼、激情向上很受大家喜爱和接受。“快人一步，双健摩托”的广告语也同时被迅速叫响。这就是借助明星获得的巨大品牌效应。回首为中国摩托车的发展登上广告位的明星从刘德华、成龙、周润发、程奎安、赵本山、柯受良、赵微、吴奇隆等都是倍受大家的推崇的。这是中国摩托车公关环节中很闪光的一页。
徐：你对目前摩托车市场的广告和广告语有何见解？
胡：广告是销售环节中很重要的一个部分，所以大家都比较重视，但也有许多地方不近人意。第一是“概念”透支，前几年开始的“外国动力原厂技术”的宣传，似乎中国摩托车一夜之间就从民族工业跑步进入了“国外”，国外的动力就一定是好的吗？而被炒作的“外国动力”仅仅是局部零件是外国进口的，象火塞环、某些轴承等等，过度透支概念无异于饮鸩止渴，其消极影响将长期存在，不利于民族工业的发展。乱贴“第一”标签。摩托车行业的“第一”很多，常看到的产销量第一，出口量第一，农村市场第一，零售量第一等等，很多“第一”完全没有实际意义，有的更是空穴来风。我们不走这一条路，这是大福企业的一种做事原则，实事求是没什么不好。
徐：看来摩托车市场的竞争还会愈演愈烈，我知道你们在营业推广上很有经验，把它划分为三个步骤，最后，想请你谈谈你们在营业推广方面你们是如何切入市场的？
胡：我们把市场推广大致分为对销售人员的营业推广、对中间代理商的营业推广和对于顾客的营业推广三个步骤。我们对销售人员的推广不仅仅注意物质刺激，更注意鼓励销售人员的积极工作，努力开拓市场，大力推广销售量，销售人员除了应该获得自己辛勤劳动的物质成果之外，更需要精神的鼓励，技能的开发，能力的发挥和自我价值的体现。对代理商的推广不是简单行事，不是仅限于返利。我们对代理商的推广还包括广告支持，货源支持，营销培训，用户售后服务支持，信息共享，感情交流等等。对顾客的营业推广经常增加新意，不仅仅停留在物质刺激上，一味采取降价、抽奖、赠礼。会使顾客麻木，劣质的赠品对品牌形象会产生破坏作用。我们重在售后服务，我们每年的售后服务投资都加大，这是我们永远坚持的市场营销路线。因为我们对顾客负责就是对我们企业负责，只有认真负责，才能创造与众不同的品牌。
徐：通过今天的访谈，我们了解到了摩托车行业在竞争与发展中的许多新思路，有不少收获，我想对其他行业同样有借鉴作用，谢谢你。